Son zamanlarda sosyal satış (social selling) konusu hem pazarlama dünyasının hem de markaların gündemini daha fazla meşgul etmeye başladı. Aslında “sosyal satış” da trendler gibi birdenbire hayatımıza girmedi; geriye dönük rakamlar ve daha sık görmeye başladığımız ROI hedefli kampanyalar bu yükselişin habercisiydi. Sosyal satış konuşuyorsak yaratıcı ekonomi, influencer pazarlaması, sosyal medya platformları ve altyapı yatırımlarını da bu trendin dinamikleri olarak ele almak gerekiyor. Birkaç çarpıcı rakama birlikte göz atalım: 2020 yılında 50 milyon olarak tahmin edilen içerik üreticisi sayısı, bugün 200 milyon. Tahmini 104 milyar dolar hacme sahip bu ekonomide, gelirlerin %70’i influencer pazarlamasından sağlanıyor. Peki bu nasıl mümkün oluyor? Tüketicinin satın alma davranışı üzerinde influencer etkisinde artış oranı %57. Sosyal medya kullanıcılarının %40’ı, bir ürünü influencer’ın kullandığını gördükten sonra online satın aldığını söylüyor. Sosyal medya reklamlarına kıyasla tüketicilerin %92’si sosyal medyada takip ettiği hesapların önerilerine daha çok güvendiğini söylüyor. Büyük resmi ROI verileriyle tamamlayalım: Influencer tarafından oluşturulan içeriğin, aynı kanallarda marka tarafından oluşturulan geleneksel içeriğe göre daha yüksek bir marka hatırlanma ve niyet oluşturma etkisi söz konusu. Özellikle bu içeriklerin paid medya aracılığıyla yayınlandığı durumlarda marka hatırlanması %10’luk bir artış gösterirken, satın alma niyetinde %6’lık bir artıştan bahsetmek mümkün. Aynı şekilde influencer’ların sağladığı trafik kalitesi de yüksek olduğundan, site içi dönüşüm oranları diğer trafik kaynaklarına göre ortalama olarak 5 kat daha yüksek gerçekleşiyor. Konuya sosyal medya platformlarının rolü üzerinden baktığımızda iki kavramı netleştirmek, influencer pazarlamasının rolü açısından kritik: Sosyal ticaret (social commerce) ve sosyal satış (social selling). Social ticaret, sosyal medya platformları üzerinden doğrudan ürün satışı yapılmasını ifade ederken, social selling ise sosyal medya platformlarını kullanarak müşterilere ulaşmayı, onlarla etkileşimde bulunmayı ve ürün veya hizmet satışını artırmayı hedefleyen bir satış stratejisini ifade eder. Yani sosyal ticaret, social satışın bir parçası olarak düşünülebilir. Her iki stratejide de influencer iletişimi, marka için 4 önemli amaca hizmet ediyor: Gelelim pazarlama ekipleri için en önemli konuya: Araştırmalar, sosyal medya ve çevrimiçi platformlar aracılığıyla yapılan satışların, geleneksel satış yöntemlerine kıyasla daha yüksek bir ROI sağladığını göstermektedir. Bunun nedeni, sosyal satışın işletmelere daha geniş bir müşteri tabanına erişim imkânı sunması ve müşterilerle daha kişisel ve etkileşimli bir şekilde iletişim kurmasından kaynaklanmaktadır. Ancak burada hem ROI’ın belirlenmesi hem de takibinin ve raporlamasının yapılması markalar için belirleyici oluyor. Konu sosyal satış olunca, markaların hem gerçekçi ROI hedefi koyabildiği hem de performansını takip ederek gerektiğinde müdahale edebildiği bir dünyada, sosyal satışın işletmeler için büyük bir fırsat olduğunu ve doğru stratejilerle uygulandığında yüksek bir ROI sağlamaları mümkün.
Bu nedenle doğru influencerları seçmek, gerçekçi satış hedefleri belirlemek, performans takibi ve optimizasyonu yapabilmek, markalar için giderek daha önemli kriterler oluyor. Semiha Kayaalp Head Of Marketing Communications, Humanz